在行業(yè)巨變中，工程機械制造商成功所需付諸的行動正在發(fā)生變化。最近麥肯錫對歐洲工程機械制造商的一份調(diào)查報告顯示，制造商未來的成功要素，與當下有明顯的不同。

當下，生產(chǎn)、采購等規(guī)模優(yōu)勢被認為是制造商最重要的成功要素，近1/3參與調(diào)查的制造商將這項列為首要因素(加上將這項列為第2-5位重要的成功要素的制造商占比達到45%);較低的生產(chǎn)和采購成本列為第三位(選擇此項的制造商占參與調(diào)查總數(shù)的32%)。到目前為止，對于眾多制造商來說，具備成本競爭力一直是第一要務(wù)。專家指出：傳統(tǒng)意義上的制造商大多都關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，但過去數(shù)十年間，制造商更多關(guān)注經(jīng)營的成本效應(yīng)和生產(chǎn)規(guī)模。而激烈的競爭、新興市場制造商的不斷涌現(xiàn)以及設(shè)備的不斷商品化，是促使制造商更多關(guān)注于此的原因。

當下，擁有具備實力和適度規(guī)模的代理商/銷售網(wǎng)絡(luò)是工程機械制造商成功的第二重要因素。不論是對于產(chǎn)品銷售，還是后市場服務(wù)和配件業(yè)務(wù)，有效的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個重要因素。對于工程機械行業(yè)以及其他類似的行業(yè)，強大的代理商網(wǎng)絡(luò)和當?shù)氐匿N售機構(gòu)也是制造商差異化的優(yōu)勢所在，同時也是新進入者市場競爭的主要障礙。

對于未來，這種情況將發(fā)生顯著變化。未來，制造商的成功將以不同于今天的全新方式，建立在一套更加平衡的技術(shù)體系上。經(jīng)營層面的因素，諸如生產(chǎn)、采購等規(guī)模優(yōu)勢，較低的生產(chǎn)和采購成本，其重要性分別從第1和第3位跌落至第10位和第6位。取而代之排在前列的成功要素的核心是關(guān)乎如何貼近客戶、引領(lǐng)技術(shù)的差異化戰(zhàn)略。

未來，制造商成功的要素排第一位的是深度理解客戶業(yè)務(wù)及其價值創(chuàng)造方式;加大研發(fā)投資/時刻走在技術(shù)前沿、縮短生產(chǎn)供貨周期列在第3位和4位。作為未來制造商成功的要素，以上三點的排位均高于其在當下的成功要素中的排位。當然，這并不是說當下以客戶為導(dǎo)向?qū)τ谥圃焐滩恢匾俏磥黻P(guān)注客戶需要、以客戶為導(dǎo)向需要更加優(yōu)先考慮。作為貼近客戶的實施機構(gòu)，具備實力和適度規(guī)模的代理商/銷售網(wǎng)絡(luò)則穩(wěn)穩(wěn)地把持住了第2的位置。

在實踐中，要更加貼近客戶，就需要了解產(chǎn)品是如何參與客戶的施工，在客戶運營過程中存在哪些瓶頸或效率低下的環(huán)節(jié)，做到如何助幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)改善。業(yè)務(wù)改善一方面關(guān)乎產(chǎn)品本身的設(shè)計和功能;另一方面還與產(chǎn)品的服務(wù)有關(guān)。為了更好地滿足施工現(xiàn)場的需求，制造商可以對產(chǎn)品進行重新設(shè)計，可以進行簡化以降低成本;制造商也可以幫助客戶選擇合適的產(chǎn)品類型和規(guī)格，以降低客戶的運營成本、提高生產(chǎn)力。標準化的維保服務(wù)可以提升設(shè)備開機時間和使用壽命，從而降低整體服務(wù)成本。另外，理解客戶也涉及到制造商、代理商和客戶三者之間的互動，例如縮短生產(chǎn)供貨周期可以提升建筑承包商運營的靈活性，使其在更短的時間內(nèi)承接新項目。因此，生產(chǎn)供貨周期通常被視為一項重要標準。理解客戶對每家制造商來說意義不同，有待未來進一步探索。

制造商還指出，無論是推進差異化戰(zhàn)略，還是打造客戶定制化產(chǎn)品線和服務(wù)，時刻走在技術(shù)前沿都是至關(guān)重要的。隨著在傳動系統(tǒng)、信息通訊技術(shù)，無人駕駛等領(lǐng)域技術(shù)的加速發(fā)展，這一點的重要性被專家多次強調(diào)。目前，歐洲大部分制造商認為自己已經(jīng)處在創(chuàng)新前沿，半數(shù)的制造商認為自己是創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者，1/3的制造商認為其是所在領(lǐng)域技術(shù)創(chuàng)新的先行者，只有約10%的制造商認為其在創(chuàng)新上滯后。未來幾年，約有40%的制造商稱其將提高研發(fā)支出，50%的制造商將維持現(xiàn)有研發(fā)支出水平，只有一小部分制造商計劃降低研發(fā)預(yù)算。