2019年5月17日，由慧聰工程機(jī)械網(wǎng)主辦，長(zhǎng)沙市人民政府承辦的中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)千人峰會(huì)在長(zhǎng)沙國(guó)際工程機(jī)械展覽會(huì)上隆重召開。協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、企業(yè)精英和廣大客戶千余人匯聚一堂，共襄盛舉。

近幾年，隨著工程機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)入存量時(shí)代，設(shè)備租賃需求不斷釋放，租賃正成為一個(gè)需求規(guī)模十分可觀的潛在市場(chǎng)。然而，可觀的市場(chǎng)也面臨著諸多難題，租賃企業(yè)的定位、模式的選擇、策略的制定等等都成為大家關(guān)注的問題。

嘉賓陣容

論壇主持：

工程機(jī)械行業(yè)資深專家、上海哲龍機(jī)械董事長(zhǎng)、慧聰工程機(jī)械網(wǎng)首席高級(jí)顧問薛小平

對(duì)話嘉賓：

湖南省租賃服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)黎樹林

工程機(jī)械行業(yè)二手機(jī)與租賃專家韓宗彩

易起投創(chuàng)始人張凱

日立建機(jī)(上海)有限公司，客戶課題解決方案本部企劃部部長(zhǎng)張顯峰

江蘇徐工廣聯(lián)機(jī)械租賃有限公司總經(jīng)理孟文

中聯(lián)重科金融服務(wù)公司CIO鄧燕新

中國(guó)工程機(jī)械在線租賃平臺(tái)、中鐵一局物設(shè)部副部長(zhǎng)倪平利

在租賃論壇中，大家圍繞“干租VS濕租”、“新機(jī)VS二手”、“銷售VS租賃”等問題展開激烈討論。

干租VS濕租

在廠家看來，干租更加利于設(shè)備管理;但濕租更利于降低維修、折舊成本;

在用戶看來，濕租更加方便使用。

綜合來看，可以干租租給濕租，濕租租給用戶。但是廠家在干租時(shí)，不能把價(jià)格壓到只剩機(jī)手費(fèi)用的差價(jià)給到租賃商，租賃商要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、管理等，這只會(huì)損害整個(gè)租賃業(yè)的生態(tài)。

韓宗彩：從中長(zhǎng)遠(yuǎn)租賃業(yè)務(wù)發(fā)展來看，濕租好。濕租是一種可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)，是可以維護(hù)品牌客戶粘性的業(yè)務(wù)。干租和濕租是舶來品，都是一種經(jīng)營(yíng)手段，整個(gè)國(guó)內(nèi)租賃市場(chǎng)多數(shù)企業(yè)不看好，濕租企業(yè)占比低，是因?yàn)闈褡怆y度大，對(duì)企業(yè)管理的要求高。但我認(rèn)為企業(yè)要做強(qiáng)還是要做濕租，首先濕租能體現(xiàn)出租賃公司的真正實(shí)力，第二租賃設(shè)備都在自己的管控之下，對(duì)設(shè)備的維護(hù)管理到位、能大限度降低設(shè)備損耗據(jù)，延長(zhǎng)設(shè)備使用時(shí)間，提高設(shè)備租賃收入。

張顯峰：濕租更能讓客戶體驗(yàn)到我們提供給他們的服務(wù)是高品質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的租賃業(yè)務(wù)的本質(zhì)是對(duì)客戶提供一種服務(wù)，不管是提供設(shè)備，還是提供人，都是一種服務(wù)。不管濕的好，還是干的好，都要以客戶為需求為主。對(duì)于客戶來說，我們?nèi)绻惶峁┰O(shè)備，客戶還要尋找操作手，還要管理設(shè)備。我們要讓客戶體驗(yàn)到我們提供給的他們的服務(wù)是高品質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的，我們真正是想他所想，急他所急，所以即便管理方面再有難度，我也一定要配備操作手，同時(shí)還要對(duì)操作手進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，讓他懂得施工的工藝流程，讓他愛護(hù)設(shè)備，總之，如何在租賃過程中為客戶想得更周到是我們要做的。

孟文：首先，機(jī)手管理難度很大，尤其作為國(guó)有企業(yè)，比民營(yíng)企業(yè)管理機(jī)手的難度更大，風(fēng)險(xiǎn)更大。其次，作為租賃公司，機(jī)手管理限制企業(yè)迅速擴(kuò)大規(guī)模。若你有1000臺(tái)挖機(jī)，管理1000名機(jī)手有多難可想而知，且濕租形式管理多品種的機(jī)隊(duì)也很難，從這一立場(chǎng)來說，支持干租。徐工廣聯(lián)只做干租，就是不想跟大家爭(zhēng)利，因?yàn)榻K端客戶肯定是要濕租的，廣聯(lián)將設(shè)備作為工具提供給我們的客戶，不需要你們一定買，我們可以租給你，可以以租待售，也可以賣給你，目的是給你一臺(tái)設(shè)備讓你去掙錢，作為主機(jī)廠，是不是把客戶放在心上是很主要的。

倪平利：從使用方的角度來說，當(dāng)然是濕租好，項(xiàng)目施工過程中設(shè)備使用的安全問題必然會(huì)有，如果出了事故算誰的?整體要從安全、經(jīng)濟(jì)、工程類型等多方面考慮選擇。

鄧燕新：中聯(lián)目前秉持的原則是，不涉足經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)，將經(jīng)營(yíng)性租賃交給客戶，等客戶賺了錢了，多買我們的設(shè)備，以做到不與客戶爭(zhēng)利。同時(shí)中聯(lián)成立聯(lián)盟，旗下中科云谷為經(jīng)營(yíng)性租賃客戶提供智租和智管兩個(gè)平臺(tái)，免費(fèi)為聯(lián)盟客戶提供管理和業(yè)務(wù)支持。

張凱：剛剛大家講的濕租和干租其實(shí)是在兩個(gè)領(lǐng)域，都是沒問題的，關(guān)鍵是2b還是2c的問題。我們說濕租是因?yàn)橐唤o終端用戶，所以要配備機(jī)手，給用戶更完善的服務(wù)。而我們說的干租，更多并非直接租給終端用戶，而是租給合作客戶，由合作客戶提供機(jī)手，再租給終端，所以到用戶那里，還需要是濕租。如果我們把設(shè)備直接交給終端客戶，以當(dāng)下客戶的能力和水平，保養(yǎng)、管理肯定都很難，后續(xù)造成的維修成本、和折舊成本都很高。

黎樹林：首先強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，干租應(yīng)該是租給濕租，濕租租給用戶。其次，廠家在干租時(shí)，不能把價(jià)格壓到只剩機(jī)手費(fèi)用的差價(jià)給到租賃商，租賃商要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、管理等，這只會(huì)損害整個(gè)租賃業(yè)的生態(tài)。

新機(jī)VS二手

廠家：復(fù)雜工況更趨向于用新機(jī)或者是準(zhǔn)新機(jī)做租賃，否則容易因設(shè)備問題造成困擾。

用戶：主要考慮三個(gè)因素：工況、安全、經(jīng)濟(jì)性。在同等價(jià)格下，更傾向于新機(jī);在滿足安全使用、設(shè)備又不損壞，又不耽誤施工生產(chǎn)的情況下，當(dāng)然是用越便宜的越好，也就是所謂的舊機(jī)。

張凱：整體來看，我們現(xiàn)在趨向于用新機(jī)或者是準(zhǔn)新機(jī)做租賃，用比較長(zhǎng)時(shí)間的設(shè)備去做租賃的話，尤其是挖掘機(jī)，是礦山機(jī)械這類的設(shè)備，我感覺還是有一定的難度。因?yàn)榫S修維護(hù)的成本，以及當(dāng)?shù)毓さ氐囊?，?shí)際上是造成了很大的困擾。我接了兩個(gè)工地，都沒干多長(zhǎng)時(shí)間，都是因?yàn)樵O(shè)備的問題，拿二手機(jī)去干，造成了退場(chǎng)，造成了損失。拿新機(jī)去干，就沒問題。

倪平利：用新機(jī)還是二手機(jī)或者是準(zhǔn)二手機(jī)，或者是舊機(jī)的問題。從我的角度來說，首先考慮的是項(xiàng)目的地址概況的問題，第二個(gè)考慮安全適用問題，第三個(gè)考慮經(jīng)濟(jì)成本的問題。在同等的價(jià)格情況下，當(dāng)然用新機(jī)。但是在滿足安全使用、設(shè)備又不損壞，又不耽誤施工生產(chǎn)的情況下，當(dāng)然是用越便宜的越好，也就是所謂的舊機(jī)，只要能滿足需要，主要是安全為主還是經(jīng)濟(jì)性為主。比如說隧道里面施工，全部是巖石粒，就需要好一點(diǎn)的新機(jī)。如果是松馳的軟土，路面工程，一般的黏土、沙土，黃土，簡(jiǎn)單的機(jī)子能完成就行了，不需要多新。因項(xiàng)目而異，因人而異，因項(xiàng)目管理人的思維而異。

銷售VS租賃

廠家：租賃業(yè)務(wù)是維系品牌的延續(xù)。設(shè)備制造業(yè)和設(shè)備租賃業(yè)沒有形成動(dòng)態(tài)平衡，銷售得越多當(dāng)然越好。

用戶：希望能就近以合適的價(jià)格租到合適的設(shè)備。

張顯峰：在目前的市場(chǎng)條件下，大家看到的都是整個(gè)行業(yè)一片火熱，并且我們也有一種認(rèn)知，就是租賃的需求是逐年升高，我們也曾經(jīng)做過調(diào)查，就整個(gè)工程機(jī)械的租賃來講，中國(guó)目前的租賃滲透率，銷售機(jī)器中去往租賃渠道的設(shè)備，占到整體銷量的比例有多少。我們做統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在中國(guó)國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械租賃滲透率大概是30%左右。但是在其他的國(guó)家，比如說日本達(dá)到了60%多，歐美也是50%多，包括我們的鄰國(guó)印度，他們的租賃滲透率也有40%多。從這個(gè)角度來看，中國(guó)國(guó)內(nèi)的租賃需求，尤其是現(xiàn)在租賃喊得很火熱，大家都在進(jìn)行輕資產(chǎn)化。所以租賃的需求是一個(gè)剛需，是一個(gè)硬需求，在這種條件下，從新機(jī)銷售轉(zhuǎn)到用租賃來滿足客戶需求，這是一個(gè)必然。作為廠家來說，韓總也說了，通過租賃去拉動(dòng)銷售，其實(shí)我看恰恰相反，我們?nèi)樟⒆鲎赓U的目的是什么?是為了滿足客戶的需求。我滿足了客戶需求，反過來拉動(dòng)又能夠促進(jìn)新機(jī)的銷售，所以我們不以通過租賃直接的帶動(dòng)多少設(shè)備銷售為目的，不以市場(chǎng)占有率為目的，我認(rèn)為是必然的事兒，是水到渠成的。

倪平利：為什么美國(guó)、歐美的設(shè)備租賃利用率是80%，日本是53%，而中國(guó)只有43%，利用率非常低。從我們國(guó)家正在大修基建，包括“一帶一路”，需求的設(shè)備總量全國(guó)是800萬臺(tái)，利用率只有43%，實(shí)際上只有300多萬臺(tái)就可以滿足施工需要，為什么我們還在不停的賣，不停的買，不停的租?而且還租不到。有的設(shè)備被壓在這兒，不知道誰用，這些都是問題。這就是我們目前中國(guó)行業(yè)的痛點(diǎn)。我們的設(shè)備制造業(yè)和設(shè)備租賃業(yè)沒有形成動(dòng)態(tài)平衡，賣得越多當(dāng)然越好，這是從廠家來說。實(shí)際上動(dòng)態(tài)平衡沒有把握好，利用率只有43%。第二個(gè)痛點(diǎn)，我們的設(shè)備租賃資源在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展不平衡，華東、華中、華南、華北地區(qū)資源豐富，而西北、新疆、青海、西藏、內(nèi)蒙古資源非常缺乏，項(xiàng)目需要設(shè)備的時(shí)候到處找不到設(shè)備，這是用戶非常頭痛的事兒，找到了價(jià)格也特別高。第三個(gè)痛點(diǎn)，需求方尋找設(shè)備資源難，在一些偏遠(yuǎn)的地方，或者是城市里需要設(shè)備的時(shí)候，比如說明天就需要設(shè)備，但是找不到設(shè)備，不知道從哪兒找，通過朋友、熟人介紹，趕緊打電話問，這是第三個(gè)痛點(diǎn)。第四個(gè)痛點(diǎn)，供應(yīng)商有設(shè)備不知道哪里有活干，也是通過朋友到處問?；蛘呤亲プ∫粋€(gè)信息，坐著飛機(jī)、火車趕緊去。成不成還不知道。第五是資源分散，管理難度大。第六，因?yàn)椴荒苄纬晒礁?jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，價(jià)格沒有形成正經(jīng)的競(jìng)價(jià)機(jī)制，租賃成本往往偏高。第七，中國(guó)的企業(yè)在國(guó)外已經(jīng)有很多很多的項(xiàng)目，但是國(guó)外項(xiàng)目資源對(duì)接還是不暢通。比如說中鐵某一個(gè)局出去了，比如說在巴基斯坦干一個(gè)活，干完了之后下一個(gè)項(xiàng)目不知道在哪兒，設(shè)備限制在那里。另外中建又出去了，離他不遠(yuǎn)，但是還是因?yàn)樾畔⒉粫?，還需要租設(shè)備，又投資大量的巨資購(gòu)買設(shè)備，這一買，徐工高興了，日立高興了，中聯(lián)也高興了。但是這和國(guó)家主席2015年在中央領(lǐng)導(dǎo)小組第十一次會(huì)議時(shí)說，我們要建立創(chuàng)新協(xié)同開放共享節(jié)約的發(fā)展理念并不相符。

以上就是租賃論壇的主要內(nèi)容。論壇上，各位大咖各執(zhí)己見，思想碰撞，也是為了讓大家對(duì)租賃有更多的理解和思考。然而，具體要如何去做，還是要根據(jù)企業(yè)自己的實(shí)際情況，正如論壇主持人薛小平老師所說，提出問題比結(jié)局、答案更重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)唯一的答案就是不知道。