在做叉車或者配件銷售的過程中，成功的關(guān)鍵在于得到客戶的信任。

客戶信任了，才有成交的可能，如果客戶不信任你，那一切都是空談，而讓客戶信任，我們首先要探索理解和掌握客戶的心理。我們探索清楚客戶內(nèi)心的需求和困擾，我們就能提供方案來滿足他的需求和解決他的困擾，從而達(dá)成雙方各取所需的交易。

多傾聽、少發(fā)言的銷售方式有以下幾個好處。

1減少顧客的緊張感

客戶來像你咨詢叉車及配件的價格時，總是會對銷售員保持一定的警惕性，從而讓自己的心態(tài)變得緊張而敏感。銷售員稍微有一點兒不妥的言行，就可能招致顧客的激烈反應(yīng)。所以，銷售員必須想辦法讓客戶放松下來。如果你能認(rèn)真傾聽，而不是爭辯，就可以讓潛在客戶感到輕松舒適，從而對公司的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更多的信任。

2滿足顧客想要被尊重的心理需求

每一位 客戶都有自尊心。他們的購買決定在很大程度上取決于銷售員是否尊重自己。因為在很多人眼中，言行上的尊重最能體現(xiàn)合作的誠意。 客戶感受到的誠意越多，下單的決心也就越大。在這個講究個性化消費和人性化服務(wù)的時代，銷售員的誠意可以為叉車及叉車配件加很多分。而傾聽行為最能表達(dá)銷售員對 客戶的尊重。這是高情商的銷售員常用的增加印象分的手段。

3塑造自己的好品格

人的自我完善主要有兩種途徑：一是自我學(xué)習(xí)，二是以他人為參照物來修正自己的航道。傾聽就是后一種方式。優(yōu)秀的銷售員并不是一開始就有驚人的表現(xiàn)，但他們懂得集中注意力去傾聽 客戶的意見。傾聽的內(nèi)容越多，他們的視野就越開闊，對各種各樣的客戶需求也就了解得越詳細(xì)。這樣一來，自己的銷售方法有哪些不足，自己有哪些不討 客戶喜歡的地方，也就都能弄清楚了。通過不斷的傾聽實現(xiàn)不斷的進(jìn)步，高情商的銷售員就是這樣從平庸變成優(yōu)秀的。

總之，銷售員在接待客戶時，不宜太多嘴，首先要學(xué)會認(rèn)真傾聽。 客戶說的每一個字以及其背后的意思，都應(yīng)該作為營銷重點來聽取。與其用銷售話術(shù)照本宣科地扯一大堆 客戶不感興趣的客套話，不如反其道而行之，先讓 客戶來發(fā)言。這樣你才能避免踩到 客戶的“雷區(qū)”，引發(fā)不必要的糾紛。而 客戶發(fā)現(xiàn)愿意聽他說話，對你的好感度與信賴度才會直線上升。

tips：

最優(yōu)秀的銷售員并不都是喜歡說話的性格外向者，大多數(shù)是言簡意賅的性格內(nèi)向者。

傾聽能力是高情商者的一項重要能力。

善于傾聽的高情商的銷售員可以減少 客戶的緊張感、滿足 客戶想要被尊重的心理需求，并塑造自己的好品格。