為什么你沒有業(yè)績，因為你不清楚客戶的心理！
一個有經(jīng)驗的銷售人員，通常能通過“信息收集及分析（掃街）、客戶篩選、制定拜訪計劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。
但是對于很多不懂營銷技巧的“銷售菜鳥”來說，也許還是個“過不去坎兒”，到底該怎樣來分辨及應(yīng)對不同類型的客戶，促成客戶即時購買或完成銷售的“臨門一腳”呢？
這里，小編為大家分類出10種常見的顧客類型和銷售中的9個階段，助力大家完成大單！
10類顧客類型，輕松搞定！
在終端銷售過程中，每天都會遇到不同類型的顧客，他們的性格，偏好，志趣，言行都各有不同，因此對待這些不同類型的顧客，所應(yīng)采用的接待方法也不盡相同。
1、慢熱型（慎重選擇）
聽取顧客的喜好，選定適當(dāng)?shù)纳唐?，以自信的態(tài)度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。
2、急噪型（易發(fā)怒）
言語和態(tài)度，不要讓顧客等候，以敏捷的行動處理事情。
3、沉默寡言型（不發(fā)表意見）
盡量從表情觀察顧客的喜好，點關(guān)鍵處進行說明，切忌言語無需太多，以免引起顧客反感。
4、博學(xué)型（知識淵博）
點頭表示同意，并贊美說“您知道得好詳細(xì)?！闭莆疹櫩偷南埠煤螅龠M行推薦的商談。
5、權(quán)威型（傲慢）
在態(tài)度上和言語上要慎重，一面贊美顧客的隨身物品，一面冷靜沉著地應(yīng)對。
6、猜疑型（疑心病重）
把握對方存在對公司產(chǎn)品、價格、服務(wù)等方面的疑點，并清楚講解和證明，打消顧客的疑慮。
7、多嘴多舌型（愛發(fā)表意見）
注視對方，認(rèn)真聆聽，使其感受到尊重。
8、優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力）
抓住產(chǎn)品使其感興趣的特點重點突破，使其做出最終決定。
9、理智型（不容易被說服）
條理井然地說明，要點簡明，提高其對產(chǎn)品信任度。
10、挑剔型（疑問多）
沉著應(yīng)對，避免爭執(zhí)，并適時對其贊揚。
成交8步法，業(yè)績就靠它！
大致清楚顧客的類型后，就要注意我們和他的銷售過程中的一些細(xì)節(jié)，而這些過程，我們大致可以分為以下9個階段。
第一步：抓住開口好時機
當(dāng)顧客出現(xiàn)以下行為時，就是開口的好時機：
1、當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；
3、當(dāng)顧客突然停下腳步時；
4、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；
5、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。
這些反應(yīng)，都是顧客看中商品，或者是有需求時，產(chǎn)生的動作，導(dǎo)購應(yīng)及時抓住這個機會。那我們該如何具體介紹呢？
第二步：開始服務(wù)
抓住機會后，那我們該如何具體介紹呢？
1、當(dāng)顧客留意某個商品時，直接介紹商品的賣點，突出商品的優(yōu)勢，讓顧客更樂意接受；
2、當(dāng)顧客徘徊時，可以適當(dāng)詢問顧客的購買愿望，然后提供具體的服務(wù)。
第三步：正確介紹商品賣點
商品的賣點，是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出產(chǎn)品的賣點呢？
1、產(chǎn)品材料賣點：比如夏季面料的透氣性，冬季面料的保暖性；
2、產(chǎn)品功能賣點：比如闊腿褲顯腿瘦，就是很好地從功能上；
3、產(chǎn)品設(shè)計賣點：比如說女性服裝有時尚的、古典、潮流的設(shè)計風(fēng)格、清新的設(shè)計風(fēng)格等，針對不同的年齡階段或不同的興趣愛好，用以滿足不同的消費市場；
4、產(chǎn)品背景賣點：比如買香奈兒的包包，并不是因為質(zhì)量多好，更多是因為這個包包是“香奈兒”；
5、產(chǎn)品價格賣點：比如折扣季節(jié)，商品適當(dāng)?shù)恼劭?，會讓消費者毫不猶豫的剁手；
第四步：揣摩顧客需求
產(chǎn)品的賣點，如果不是顧客關(guān)心的，再多也是白搭。所以，我們要明確顧客的需求，才能向顧客介紹產(chǎn)品的賣點，讓顧客做出選擇。
1、讓顧客了解商品的使用情形：使用場景介紹等，體現(xiàn)商品的價值；
2、讓顧客觸摸商品：當(dāng)顧客更關(guān)心材質(zhì)時，觸摸無疑會增加對商品的好感度；
3、讓顧客了解商品的價值：多向顧客闡釋商品的價值，讓顧客感到物超所值；
4、拿幾件商品讓顧客比較：當(dāng)不太明確顧客的具體需求時，就可以通過對比滿足顧客；
第五步：把握促單成交的時機
當(dāng)顧客進過一系列的挑選，對比之后，出現(xiàn)以下情況，就是成交的機會來了：
1、顧客突然不再發(fā)問時；
2、顧客話題集中在某個商品上時；
3、顧客不講話而若有所思時；
4、顧客不斷點頭時；
5、顧客開始注意價錢時；
6、顧客開始詢問購買數(shù)量時；
7、顧客不斷反復(fù)問同一問題時。
第六步：逼單
當(dāng)時機出現(xiàn)時，就用這4種方法促單：
1、不要給顧客看新的商品；
2、縮小顧客選擇的范圍；
3、幫助顧客確定所喜歡的商品；
4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
決定購買 根據(jù)顧客的表情和言語抓住成交機會，特別是當(dāng)顧客表現(xiàn)出購買決定時，要學(xué)會巧妙終止談話，拿起記錄單協(xié)助顧客下決定。
第七步：禮貌送客
成交 幫助顧客付款，檢驗成品。保持誠懇，耐心待客，禮貌送客，給顧客始終留下良好印象，并爭取顧客重復(fù)購買和口碑傳播效應(yīng)。
Tips：切忌成交后對顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變或者引起顧客對購買前后導(dǎo)購態(tài)度不一的感覺，影響公司整體形象，也阻止了顧客重復(fù)購買和負(fù)面影響的口頭傳播。
第八步：登記客戶信息
售后登記 售后顧客相關(guān)情況登記 便于回訪和作為反饋公司的信息。
俗話說：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?？赐杲裉斓奈恼?，你是不是內(nèi)心松了一口氣，原來賣貨并不是那么難。趕快記住并收藏這些的小技巧吧！
