有很多銷售感覺(jué)客戶層出不窮的提問(wèn)是種折磨，但牛逼的銷售卻認(rèn)為愛(ài)提問(wèn)的客戶才是真客戶，才更可能成交。

銷售是一個(gè)你和客戶之間互動(dòng)的過(guò)程，不可能客戶什么也不說(shuō)，什么也不問(wèn)，單聽你說(shuō)就愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。

銷售要做的就是利用客戶提出的問(wèn)題，創(chuàng)造展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，利用問(wèn)題逆轉(zhuǎn)，將自己從被動(dòng)的回答者轉(zhuǎn)變成主動(dòng)的提問(wèn)者。

1、如何應(yīng)對(duì)客戶的提問(wèn)？

在和客戶交流的過(guò)程中，大家害怕冷場(chǎng)嗎？相信很多的人不僅害怕冷場(chǎng)，而且經(jīng)常遭遇這種狀況。那么大家有沒(méi)有思考過(guò)，為什么會(huì)說(shuō)著說(shuō)著就沒(méi)話說(shuō)了呢？

實(shí)際上很多時(shí)候，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因不在于客戶的提問(wèn)，而是在于我們自身?！斑@件衣服多少錢？”“298元?！薄坝屑t色的嗎？”“沒(méi)有。”

如果你是這樣回答客戶的問(wèn)題的，很顯然，在五句話之內(nèi)必定是要冷場(chǎng)的。我們要學(xué)會(huì)通過(guò)問(wèn)題創(chuàng)造展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，要爭(zhēng)取到說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)。

我們?cè)诤涂蛻艚涣鞯臅r(shí)候，不要總是以句號(hào)結(jié)尾，要學(xué)會(huì)使用問(wèn)號(hào)，向他提問(wèn)，這樣才能保證溝通的正常進(jìn)行。

同時(shí)要明確自己的溝通目標(biāo)，巧妙地利用客戶的提問(wèn)，逐漸掌握話語(yǔ)的主動(dòng)權(quán)，將兩人的交流主題慢慢引向?qū)ψ约河欣姆矫妗?/p>

2、客戶不提問(wèn)，就去制造疑問(wèn)

很多的銷售人員不喜歡客戶提問(wèn)，但是大家來(lái)試想一下，如果客戶不問(wèn)你多少錢，你哪來(lái)的機(jī)會(huì)和他說(shuō)我們這兒有優(yōu)惠？如果你想和客戶說(shuō)優(yōu)惠，就先創(chuàng)造個(gè)機(jī)會(huì)，讓他問(wèn)你多少錢，對(duì)不對(duì)？

所以你的話應(yīng)該這么說(shuō)：“我們的這個(gè)設(shè)備之前賣的是25600元一臺(tái)?！边@個(gè)時(shí)候，他就會(huì)想那現(xiàn)在賣多少錢，是這樣吧？“我們上個(gè)月賣25600元?！彼蜁?huì)想那你這個(gè)月賣多少錢。

客戶提問(wèn)題實(shí)際上非常有利于話題的繼續(xù)，但是如果客戶不提問(wèn)題，我們要怎么做呢？這個(gè)時(shí)候我們就要學(xué)會(huì)去制造問(wèn)題，通過(guò)問(wèn)題來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

我建議大家在空閑的時(shí)候做這樣一種練習(xí)：在一張紙上，把客戶經(jīng)常提到的問(wèn)題羅列出來(lái)寫在左邊。比如說(shuō)，這是什么牌子，你們是什么公司，你是哪兒的，多少錢，質(zhì)量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的，也就是賣點(diǎn)。

羅列好之后，你就從客戶想知道的問(wèn)題中隨便抽取一條，往你的賣點(diǎn)上轉(zhuǎn)，看看自己能不能在三句話之內(nèi)轉(zhuǎn)過(guò)去，并且要覺(jué)得很順暢，沒(méi)有生硬的感覺(jué)。

如果三句話沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，那就說(shuō)明你繞遠(yuǎn)了。客戶心里就會(huì)想：我問(wèn)的問(wèn)題，你沒(méi)有給我解決。多加練習(xí)，這就會(huì)變成一種肌肉記憶，一旦形成這種記憶，你就會(huì)很容易地將客戶想知道的轉(zhuǎn)到自己想讓客戶知道的上去。

當(dāng)客戶問(wèn)你問(wèn)題的時(shí)候別急著回答他，回答別人問(wèn)題之前，先提問(wèn)題，明白嗎？想著不管別人問(wèn)你什么，只要是回答他的問(wèn)題，你就先提問(wèn)他問(wèn)題，對(duì)吧？面對(duì)不提問(wèn)的客戶，更要主動(dòng)去提問(wèn)，制造出了疑問(wèn)才能給自己的產(chǎn)品一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。