銷售情境

1、你不要講這么多，你就說最低多少錢能賣吧？

客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。

應(yīng)對策略

客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

語言參考模板

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買我們家的叉車配件至少要用10年以上時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，他們會把錢退給您嗎？

銷售情境

2、你的價格太貴了！

客戶買東西時都會想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。

我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問“能不能便宜點(diǎn)”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。

應(yīng)對策略

當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢担?/p>